Kejs/Dobra praktyka
Jeśli w S&OP gotowa prognoza jest inputem od sprzedaży... to znaczy, że możecie mieć problem
Jeden z częstszych scenariuszy który widzę na diagnozach: firma "robi S&OP", ale skarży się, że prognoza od sprzedaży jest bezużyteczna. Duży błąd, nie można jej ufać, planowanie kuśtyka.
I tu pojawia się pytanie, które warto zadać wprost: jeśli prognoza od sprzedaży jest osobnym inputem do procesu S&OP, to co właściwie robi wasza sprzedaż w tym procesie?
Bo jeśli odpowiedź brzmi "dostarcza prognozę i na tym kończy się jej rola" to nie robicie S&OP. Robicie Operations Planning, do którego ktoś z zewnątrz dostarcza dane wejściowe. S bez OP, jak to ktoś kiedyś ładnie ujął.
S&OP to planowanie sprzedaży i planowanie operacji razem. Demand planning nie jest inputem z zewnątrz. Jest pierwszym etapem procesu i integralną jego częścią.
W praktyce wygląda to tak: sprzedaż nie dostarcza gotowej prognozy raz w miesiącu, zamyka plik i znika. Sprzedaż uczestniczy w tworzeniu prognozy jako część procesu. Wspólnie z planistami definiujecie jak prognoza ma powstawać, na co zwracać uwagę, jak mierzyć jej jakość i co robić gdy odbiega od rzeczywistości.
I tu dochodzimy do kwestii, która w praktyce często jest zaniedbana: kto za to odpowiada?
Bardzo często właścicielem procesu S&OP jest szef planowania. I bardzo często ta osoba traktuje prognozę jako coś, co powinna otrzymać od sprzedaży, a nie jako coś, za co sama odpowiada. To błąd.
Właściciel procesu S&OP odpowiada za to, że demand planning działa poprawnie jako element całego procesu. Nie musi sam tworzyć prognozy ani nawet inicjować każdego działania naprawczego. Ale jeśli prognoza jest chroniczne zła i nikt nic z tym nie robi, to jego lub jej odpowiedzialność jest pierwsza w kolejce.
Odpowiedzialność za proces oznacza: upewnić się, że jest zdefiniowany, że działa, i że gdy coś idzie nie tak, ktoś reaguje. Niekoniecznie ta sama osoba. Ale ktoś, w ramach zaprojektowanego procesu.
Zanim więc następnym razem powiecie, że "prognoza od sprzedaży jest beznadziejna", warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: czy sprzedaż jest faktycznie częścią waszego procesu S&OP, czy tylko go zasila z zewnątrz?
Chcesz przepracować to dla swojej firmy krok po kroku? We wrześniu organizuję otwarte warsztaty S&OP - projektowanie (i przeprojektowanie) procesu krok po kroku z uwzględnieniem specyfiki firmy. Szczegóły i zapisy tutaj
Nie możecie czekać do września? Dajcie znać odpowiadając na tego maila - napewno znajdziemy rozwiązanie:)
|
